1

2

Мы – Сергей Балакирев и Тимур Шаков, основатели и владельцы нескольких работающихинтернет-магазинов,а также бизнеса в оффлайне, авторы «Формулы быстрого старта» дляинтернет-магазинов.

Флагманом являетсяинтернет-магазинDeoshop.ru. Это магазин полезной косметики, который входит в тройку лидером нишевой косметики в Рунете, по крайней мере, по нашей оценке.

Среди наших экспертных достижений: выступление с докладом на конференции «Неделя электронной торговли 2011», привлечение в качестве экспертов на теле- и интернет передачи, публикации в журналах, выступление на крупнейшей в России конференции по электронной коммерции РИФ+КИБ 2012.

Обучающий проект Imsider.ru мы открыли в апреле 2012 года. В рамках проекта мы делимся опытом о как открывали и открываем свои магазины и проекты, как развиваем их и получаем прибыль. Суммарный оборот всех нашихинтернет-проектов– несколько миллионов долларов в год.

Все записи сайта Imsider.ru — результат личного опыта, ежедневной практики, собственных ошибок и достижений. Минимум теории — максимум работающих кейсов.

В июне 2012 года мы провели тренинг Битва интернет- магазинов, который получил отличные отзывы

4

3. Навык увеличения конверсии.

Что такое конверсия? Например, на ваш сайт пришли 100 человек, 3 из них купили – конверсия 3%. Остальные 97% просто ушли и забыли про вас.

В среднем конверсия составляет 1,5%. Чтобы у вас покупало хотя бы 3%, нужно тестировать, пробовать, ошибаться и идти дальше, искать наилучшие варианты, чтобы постоянно увеличивать конверсию.

8

3. Паразитический маркетинг.

Речь идет о товарах, которые совсем недавно стали рекламироваться, но уже чувствуется напор поставщика. Вы можете заметить это на таких серьезных площадках как радио и центральное телевидение.

Вы видите, что появляется новый товар, и начинаете изучать его в интернете. Заходите на официальный сайт поставщика и смотрите, насколько он серьезен.

Признаки серьезного поставщика:

•Дизайн сайта;

•Его дороговизна;

•Наличие круглосуточной консультационной линии;

•Номер8-800;

•Многочисленные филиалы по всей России.

Вы понимаете, что поставщик здесь серьезно, надолго, и сейчас пытается вложить очень много денег в рекламу, для того чтобы увеличить продажи. Сразу звоните такому поставщику.

Мы нашли так не одного поставщика. Был опыт, когда мы находили поставщика в тот момент, когда он только начинал рекламироваться. Мы выходили на него, получали

17

лучшие условия и зарабатывали много денег, пока он только начинал рекламную активность.

4. Узкая рекламная ниша.

Здесь можно снова вернуться к хобби и увлечениям. Те, кто любит заниматься охотой, скорее всего, читают журналы об охоте. То же самое можно сказать о рыбалке. Это и есть пример узкой ниши.

В этих журналах можно найти бренды, которые не представлены в общедоступных журналах, таких как Cosmopolitan, GQ или Men’s Health. Там представлены бренды, которые знает узкая аудитория тех людей, которые любят рыбалку или охоту. И если это о вас, то именно в таких журналах вам нужно искать новые бренды и выходить на связь с поставщиками.

5. Брендовое нишевание.

Многие из нас любят носить, например, Adidas, Nike, Puma. Многие любят покупать детям конструкторы Lego. Потому и искать поставщиков таким людям нужно по бренду.

Вам нравитсякакой-тобренд, вы ищете поставщика этого бренда и начинаете работать. Можно сделать интернет- магазин только одного бренда. Это очень хорошее позиционирование, и если все правильно представить, то целевая аудитория найдется очень быстро.

18

6. Западные ниши.

Это хорошо для тех, кто знает английский, но даже те, кто его не знает, могут пользоваться переводчиками. Сейчас очень много различных программ, которые позволяют переводить. Конечно, встречаются ошибки, но, тем не менее, коммуникацию наладить можно.

Полгода назад появилась такая систем для отбеливания зубов – Krest. В интернете тогда практически не было российскихинтернет-магазинов,которые продавали бы эту систему для отбеливания зубов. На сегодняшний день существует порядка 20интернет-магазинов,предлагающих ее. А на Западе она присутствует и успешно продается уже несколько лет.

Где взять западные ниши?

Самый простой вариант – Ebay.com. Вы заходите туда, выбираете направление, которое вам нравится, или выбираете наугад, а затем смотрите то, чего нет на российском рынке. Вбиваете в Яндексе, понимаете, что конкуренции нет,интернет-магазиновочень мало, и начинаете прорабатывать эту нишу.

Есть другие западные сайты, где можно посмотреть. Это и Amazon.com, и другие по направлениям сайты, и крупныеинтернет-магазиныи гипермаркеты. Их тоже можно найти без проблем, даже с помощью переводчика.

19

7. Региональное нишевание.

Многие пишут нам в письмах, что находятся в регионах и не знают, как начать свой бизнес, как сделать интернет- магазин, как организовывать доставку и так далее.

Нахождение в регионе – это, возможно, даже ваш плюс. Найдя региональную фишку, товар местного колорита, вы сможете успешно и выгодно продавать. Отличный пример – тульские пряники и самовары. Их делают в Туле, и существует много сайтов, на которых люди успешно продают тульские пряники и самовары.

Недавно в гостях у нас был представитель региональногоинтернет-магазина.Он тоже занимается косметикой, но находится в Нижнем Новгороде и достаточно успешно торгует, развивается и наращивает обороты.

Поэтому нет ничего страшного. Нужно просто найти ту нишу, которую вы сможете предложить тем же москвичам или отправлять в другие регионы.

Если говорить о региональном нишевании, то можно сразу сказать и о поставщиках. Не нужно бояться региональных поставщиков. Работа с региональными поставщиками – это не просто плюс, это огромный плюс. Нужно цепляться за поставщиков, которые находятся в регионах. Подробнее об этом мы расскажем далее.

20

8. Купонные сервисы.

На купонных сервисах можно найти много ниш, которые только появляются или начинают рекламироваться и набирать активность.

Там вы можете находить поставщиков, потому что рекламу на купонных сайтах, как правило, могут позволить себе только поставщики. Купонные сервисы берут достаточно большую комиссию, и рядовомуинтернет-магазинубудет очень сложно справиться с этой комиссией. Поэтому те товары, которые представлены на купонных сайтах, представлены именно поставщиками. Ваша задача – взять и позвонить.

9. Ловец трендов.

Нужно обратить внимание на ниши, которые только начинают развиваться. Этих поставщиков можно искать на выставках. Рекламный бюджет здесь небольшой, потому что у них мало денег на рекламу, они не дают рекламу в журналах, на радио и телевидении.

Вы находите такого поставщика. Он может быть абсолютно неизвестен, но при этом продавать интересные товары, и вы понимаете, что в перспективе с этим товаром и поставщиком можно выйти на рынок и начинать торговать. Такой поставщик может дать вам кучу скидок и условий, которые вы не сможете получить от поставщиков, которые

21

давно на рынке или торгуют массовым товаром, пользующимся спросом.

10. Проблемная ниша.

Все из нас сталкиваются скакими-топроблемами. Если говорить о нашем сайте, то мы решаем такие проблемы, как акне, старение кожи, розацеа. Когда вы находите нишу на решениекаких-топроблем, особенно узкоспециализированных, то шанс выстрелить намного больше, нежели простокакое-тоширокое понимание ниши.

22

наотрез отказываются возить определенные направления товара.

4. Срок доставки.

Тут все понятно – чем быстрее доставка, тем лучше. Просто убедитесь, что сможете быстро и качественно, да еще и по разумной цене доставить товар.

5. Перспективность тренда.

Часто начинающие предприниматели стартаются открыть свой бизнес, словив по их мнению тренд. Например, до сих пор некоторыеинтернет-бизнесменыдумают, что к перспективным нишам относятся «небесные фонарики» или летающие рыбы, навигаторы и авторгестраторы…

Везде можно заработать денег, но будьте реалистами – очень редко удается с первого раза «попасть» в нишу. НО лучше пробовать и начинать работать в любой нише, чем ничего не делать и ждать «тренда». Без неудачных попыток успеха не бывает.

6. Минимальная сумма входа.

Многие поставщики, особенно те, которые давно на рынке, поднимают минимальную сумму входа, планку, чтобы

24

начинающие предприниматели не могли в нее попасть и не отвлекали менеджеров. Это тоже нужно учитывать.

7. Конкуренция.

Конкуренция – это хорошо. Но когда вы только заходите в рынок, высокая конкуренция обернется высокими ценами на трафик. К примеру, цена за клик в Яндекс Директе может достигать2-3долларов. В молодых нишах можно «нарваться» на цену клика в 1 цент при неплохом трафике.

Особо отмечу, что практически в любой нише есть подниши или низкочастотные слова с доступной ценой клика.

8. Законность или временный бизнес.

Сейчас в интернете много предложений по услугам, например, прописки в Москве, регистрации, получению загранпаспорта за одну неделю. Это классные сервисы, и они экономят много времени, но насколько это перспективно и долгосрочно?

Например, у вас пропалакакая-тосвязь, ниточка, с помощью которой вы зарабатывали деньги, и ваш бизнес накрылся. Он был основан на связи с паспортным столом. Но это не бизнес, этокакое-то«зашибалово» денег, причем временное.

25

больше, чем просто цена. Также нужно смотреть, чем вы занимаетесь, глубже изучатьбизнес-модель,построенную вами.

Вопрос: Стоит ли начинать продавать черезdrop-shipping,и есть ли перспектива на будущее?

Ответ: Такие вопросы нам часто задают, и у нас на сайте есть информация на эту тему. Наша позиция следующая. В дропшиппинге можно заработать деньги.

Рассчитывать на то, что вы будете зарабатывать баснословные суммы, не стоит.

Если говорить о работе с Китаем, то это не очень надежно. Если говорить о российских дропшипперах, то из всех 300 поставщиков, с которыми мы вели переговоры, нет ни одного дропшиппера.

В России достаточно сложно его найти, и чтобы он еще все грамотно делал, доставлял, и вам это было удобно. Поэтому не стоит ориентироваться на дропшиппинг. Ищите надежного поставщика в России и работайте с ним.

28

Вопрос: Имеет ли смысл искать поставщиков за границей?

Ответ: Позиция точно такая же, как и по предыдущему вопросу. Проще всего работать с Россией. Можно возить товарыиз-заграницы, и, возможно, у вас пойдут серьезные обороты. Если у вас есть достаточно денег, чтобы сейчас инвестировать доставкуиз-заграницы, то можно попробовать.

Но вы столкнетесь с кучей проблем: получение груза на таможне и оформление документов, доставка, юридическое оформление всех товаров, сертификация. К тому же, вы ведь не закажете товар в количестве 10 штук. Вам должно быть это выгодно, а значит, это будет, как минимум, контейнер.

Его нужногде-тохранить,кому-топродавать и так далее. Это множество проблем, с которыми вначале лучше не сталкиваться. Лучше всего заключить договор с российским поставщиком и пытаться продавать его товар. На этом можно заработать хорошие деньги.

Вопрос: За счет чего у вас получается продавать дороже?

Ответ: Мы не даем клиентам сравнивать наши товары по цене. Мы предоставляем сервис. Нашабизнес-модель– это некий сервис по доставке, упаковке товаров, обслуживанию клиентов, по тому, как мы их консультируем, и по многим другим факторам. Испытав это на практике, мы поняли, что дело не в цене. Многие наши конкуренты продают

29

дешевле. Да, они продают, и возможно, это у них хорошо получается, но мы не страдаем от этого.

Вопрос: Что такое «дропшиппинг»?

Ответ: Это прямая поставка от поставщика к клиенту. Вы приводите клиента на сайт, он делает заказ, а вы перекидываете этот заказ поставщику. Дальше он все делает за вас.

30

Одни из самых важных критериев – это маржа и срок поставки. Остальные критерии тоже важны, но в качестве дополнительных. Тем не менее, еслиодин-двадополнительных критерия начинают выбиваться, мы уже задумаемся, стоит ли работать с этим поставщиком.

Вам мы также рекомендуем сделать для себя матрицу отбора поставщиков. По этой матрице за5-10минут вы сможете понять, стоит ли дальше тратить время на поставщика, звонить, выяснять дополнительные условия и так далее. Это сильно cэкономит вам время.

34

2. Качество продукции.

Мы очень часто попадались на этом. Приходит продукция с мятыми коробками,какими-топыльными упаковками, заезженным товаром и так далее. Это говорит о том, что поставщик относится к вам, как ко второму сорту, и решил «слить» на вас продукцию. Сразу он вам об этом, естественно, не скажет.

Нужно отстаивать свою позицию такого же оптового покупателя, как и все остальные, требовать обмена и возврата, что, кстати, обычно гарантируется по договору, и вам все это должны обменять.

На практике в 90% случаев поставщики говорят, что вся продукция качественная, но, как показывает практика, на это стоит обращать внимание.

3. Наличие продукции на складе.

Очень часто сталкивались с ситуацией, когда поставщик сам предлагает свою продукцию, гарантирует наличие ее на складе, просит продвигать и продавать ее. Проходит какое- то время, вы пиарите продукт на сайте, продажи начинают возрастать – и вдруг товар заканчивается у поставщика.

И поставщик придумывает множество отговорок и ответов, но в итоге попадаете вы, потому что вы потратили время на раскрутку бренда, потратили силы свои и, возможно,

37

наемных сотрудников. В результате — ни продукции, ни маржи, которую вам заложили в прайсе.

4. Недобросовестные поставщики (сроки годности, слив плохой продукции с браком, задержки в сроках, просроченные сертификаты).

Естественно, сами о себе они так не скажут.

Как можно подстраховаться? Мы просим минимальный комплект документов от поставщика: свидетельство о регистрации в качестве юридического лица, ИНН, договор, выписки из Единого государственного реестра.

Такой минимум, как правило, есть у фирм, и это дает вам хотькакое-тоспокойствие для дальнейшей работы.

Разумеется, это не может на 100% гарантировать того, что фирма не пропадет через неделю, но это отсечет различныхпоставщиков-частников,которые частным извозом привозятиз-заграницы сумку товара и пытаются вам ее продать. Такие хитрые поставщики есть, мы с ними сталкивались, и поэтому пытаемся вас от них отгородить.

38

5. Особенные акции для «золотых» дистрибьюторов или как слетать в Португалию за 0 рублей?

На нашей практике, в 90% случаев поставщики не говорят вам о том, что с ними можно работать и на них тоже можно зарабатывать. Они не говорят вам об их распродажах, которые можно делать, об акциях, в которых можно участвовать. Об этом стоит спрашивать, проявлять инициативу- поставщики очень благодарны за то, что вы делаете за них маркетинговую работу и в благодарность могут пойти на уступки при обсуждении других ключевых вопросов .

39

Недавно к нам приезжал поставщик минеральной косметики, бесплатно сделал всем нашим девочкам профессиональный макияж. Мы все это фотографировали, делали видео и писали статьи. И все это – бесплатный контент для вашего сайта. Почему бы и не воспользоваться этим.

3. Пробники и буклеты.

У нас был поставщик, который предложил нам огромный пластиковый стенд, который мы должны были разместить в своем офисе. Вот такое бесплатное предложение, которым вы можете воспользоваться.

Пробники можно бесплатно вкладывать в свои заказы или анонсировать на своем сайте. Например: «Купите на 500 рублей и получитетакой-топробник в подарок».

41

4. Акции, подарки сотрудникам.

Мы работаем с поставщиками по акциям и подаркам примерно через1-3месяца работы. Мы начинаем их «продавливать» на участие в наших акциях, сами придумываем их и анонсируем для наших поставщиков. Как правило, они соглашаются и дают нам дополнительные скидки.

Все акции и подарки, которые мы даем клиентам, дает нам поставщик, то есть мы ничего не теряем. Мы увеличиваем лояльность клиентов и оборот по бренду в месяц. Это тоже плюс в копилку работы с поставщиками.

5. Пакеты, визитки, дисконтные карты, каталог.

Все вышеперечисленное можно и нужно выпускать совместно, а в идеале, за счет поставщика.

6. Совместные рекламные кампании в интернете, баннеры и контекстная реклама.

В самом начале это очень важно.

У нас был и есть опыт, когда поставщик готов нести расходы по рекламным кампаниям, например, в Яндекс Директе.

Процент поставщиков, которые будут согласны нести с вами совместные расходы, достаточно мал, но спрашивать стоит.

42

Особенно стоит обращать внимание на тех поставщиков, которые, в основном, представлены в оффлайне.

Например, это те, которые боятся представлять свои магазины в оффлайне. Вы говорите, что вы – новый канал продаж, сейчас вы начнете раскручивать их бренд, рекламировать их продукцию, но вам нужнакакая-тонебольшая сумма для старта рекламной кампании.

Как правило,100-200долларов – небольшие деньги для компании, и они соглашаются сразу. Примерно5-7%поставщиков соглашаются на это, но у нас до сих пор есть поставщики, которые спонсируют рекламные компании.

Можно «продавливать» поставщиков на участие в акциях купонных сайтов. Это тоже достаточно сложно, но те жеоффлайн-поставщики,которые панически боятся интернета, порой соглашаются, если им рассказать, сколько клиентов и трафика вы привлечете на их бренд.

У нас за плечами примерно 10 акций на купонных сайтах, достаточно успешных. Все эти акции спонсированы поставщиками. Мы выбиваем дополнительные скидки и привлекаем дополнительный трафик. Выгода на лицо.

43

7. Реклама за счет поставщика с вашими контактами.

Да, таких поставщиков немного, но если работать с ними правильно и спрашивать об этом, то можно добиться того, что было у нас. Например, в «АиФ Здоровье» выходила реклама поставщика с нашими контактами. Те люди, которые видели рекламу, звонили нам, и все заказы получали мы. Поставщик только проплачивал рекламу.

Совсем недавно в московском метро было реклама товара, а внизу было указано, что купить можно в аптеках «Ригла» и

винтернет-магазинеDeoShop. Мы заплатили за эту рекламу немного, маленький процент от самой стоимости рекламы,

врайоне5-10тысяч рублей. Для рекламы в метро это вообще копейки. Но так мы привлекли на сайт много людей.

Зачем все это делать?

За 2011 год мы сэкономили на дополнительных скидках порядка 270 тысяч рублей. При этом мы получили много различных подарков: поездки в Турцию, баннеры на тематических площадках, которые мы размещали бесплатно, ноутбук в подарок и так далее.

44

Вопрос: Сколько у вас было поставщиков в самом начале?

Ответ: Мы начинали в Deoshop.ru с одного поставщика. Буквально за три месяца увеличили до трех поставщиков. На сегодняшний момент – 120 поставщиков.

Количество поставщиков – это не показатель. Например, в детских игрушках есть4-5крупных поставщиков, которые торгуют детскими товарами. Все остальные – это либо перекупщики, либо мелкие агрегаторы. В разных нишах –по-разному.Хорошо, если вы начинаете с одного и серьезно работаете с ним.

Вопрос: Значит, нет смысла гоняться за тремя зайцами сразу?

Ответ: Не нужно гоняться. Просто договоритесь сначала с одним поставщиком. Выбирайте того, кто дает наибольшую маржу и наиболее выгодные условия для вас, и начинайте. Возможно, он сразу даст вам уникальные описания и фотографии. То есть выбирайте поставщика, с которым вам выгоднее всего будет работать на старте, а потом добавите всех остальных.

46

Вопрос: Как вы определяете пропорции по видам оплаты поставщикам за товары?

Ответ: Как мы понимаем, каким способом платить за товар? Как в обычном ведении коммерческого учета, вы должны понимать, каких денег у вас сейчас больше: наличных или безналичных. Так и оплачиваете.

Вопрос: Вы искали поставщиков только на выставках?

Ответ: Нет, не только на выставках. Что касается выставок, то там за минимальное количество времени вы сможете найти максимальное количество поставщиков. Выгода именно в этом. Вы приходите в одно место, тратите целый день и получаете20-50поставщиков, с напарником – до 100 поставщиков.

Вопрос: Как узнать, что это не перекупщик?

Ответ: Все зависит от того, в какой нише вы будете работать. В некоторых нишах вы можете работать только с перекупщиками. Например, если такой нюанс, как минимальная стоимость первоначальной закупки. Если брать первоисточник, то у него минимальная закупка будет, допустим, в районе 200 тысяч. А у перекупщика минимальная закупка – 10 тысяч. Вы это поймете сразу после первой поставки. Вы смотрите, что написано на продукции, кто изготовитель, кто импортер и так далее.

47

Есть много моментов, на которые можно обратить внимание и понять, что вы купили у перекупщика. Но тут неважно, перекупщик он или нет. Можно работать и с перекупщиком, если он дает условия, которые вам выгодны. Еще раз повторяем: сделайте для себя матрицу по работе поставщиками и каждого накладывайте на нее, будь то перекупщик или поставщик.

Вопрос: Есть ли у вас информация по растаможке?

Ответ: Если у вас проблемы с растаможкой, обратитесь к таможенному брокеру. Он сделает всю работу за вас, и проблемы сразу исчезнут.

Вопрос: Как выбирать наценку на товар? Позиций много, цены меняются, вручную этого не отследить.

Ответ: Есть агрегаторы прайсов поставщиков на сайт. Вы просто заливаете их на сайт и обновляете. Если говорить о нашем опыте, у нас из 120 поставщиков только2-3присылают обновления по остаткам и по ценам. Все остальное – только по факту, как правило, перед заказом. На сегодняшний момент мы делаем это вручную. Справляемся в 5000 наименований. Если вы хотите торговать 20 тысячами наименований сразу и пытаетесь это автоматизировать, то, прежде всего, вам нужно обратить внимание на свой софт, чтобы он поддерживал это и

48

обновлял. Однако проще начать с минимального набора и посмотреть, правильно ли вы попали.

Вопрос: Как произвести благоприятное впечатление на поставщика, если занимаетесь бизнесом впервые? Обычно очень предвзято относятся и не хотят идти навстречу, даже начинают «динамить».

Ответ: На нашем опыте были и такие люди. Ну и что? Ищите нового поставщика, ищите новые направления. Тут нет ничего страшного. А общаться нужно так, как вы общаетесь в жизни. Ничего не нужно моделировать, строить из себясупер-продажника.Просто общайтесь, как обычно в жизни.

Вопрос: Вы сразу покупали весь ассортимент или просто расположили весь товар на сайте, а потом со складов забирали товар?

Ответ: Вначале мы просто выставили товар на сайте. Мы даже его не закупали, мы просто тестировали. После этого мы поняли, что товар ходовой, и его стоит продавать. Мы сделали минимальную закупку на6-8тысяч рублей, а потом постепенно увеличивали закупку. Курьеров мы тоже иногда посылали на склад, но сейчас, как правило, работаем со своего склада и постепенно формируем его, увеличивая наличие товара на складе.

49

Вопрос: Вы работаете с иностранными поставщиками?

Ответ: Нет, не работаем.

Вопрос: Сложно ли работать под реализацию товара, и выгодно ли новичку?

Ответ: На старте новичку нужно цепляться за все возможности, которые дает вам поставщик. Если он дает вам работать под реализацию – отлично, работайте под реализацию. Вы не вкладываете деньги с самого начала. Это плюс. Как потом разбираться с поставщиком по проданным товарам? В этом вы разберетесь по ходу. Если товар будет продаваться, то вы сразу это решите, поверьте. Думать о том, как вы будете работать с поставщиком под реализацию, не стоит. Нужно просто начинать и работать. А уже потом задумываться, как вы будете с ним общаться.

Вопрос: Как понять, что попал в ту нишу, что она выстрелит? По каким параметрам?

Ответ: Самый простой параметр – это ваши продажи навторой-третийдень, максимум,5-6дней. Если у вас произошла первая продажа, и вы сделали сайт по правильным шаблонам, значит, ниша выбрана правильно.

50

Нужно стартовать как можно проще.

Заходите на UMI.ru или InSales и начинайте создавать свой магазин. Возможно, у вас есть знакомый, который работал с Webassist, Joomla+VirtueMart. На фрилансе этот движок распространен, многие его поддерживают и смогут сделать на нем шаблонный сайт за50-60долларов. Главное, чтобы затраты были минимальны, как по деньгам, так и по времени.

Затем начинайте наполнять сайт товарами. На первом этапе мы рекомендуем не гнаться за форматом гипермаркета. Правильней выбрать нишу, в которой можно на2-3товарах заработать больше, чем на тысячах, и потратить на это меньше времени.

Начинайте тестировать. Об этом мы расскажем чуть ниже.

Такие движки, как Битрикс и подобные дорогие и громоздкие чаще всего не нужны на старте. Если у вас нет опыта, вы просто с ними не справитесь. А по базовому функционалу они ничем не отличаются от простых бесплатных движков.

54

Три основные составляющие дизайна:

1. Проектирование.

Мы берем лист А4 и разбиваем его на несколько блоков. Например, в левом будет логотип, в правом будет меню, посередине товары, внизу подвал. Это самый простойинтернет-магазин.Мы сами начинали с такого. Мы сделали его на бесплатном движке с бесплатным шаблоном.

2. Юзабилити.

Юзабилити – это удобство пользования вашим сайтом. Например, при выборе вебинарной комнаты важно, чтобы было удобно переключить чат, загрузить презентацию, настроить и так далее.

Юзабилити также очень важна в браузерах. Важно, чтобы ничего не отвлекало, чтобы не было ничего лишнего. Это целое искусство.

Однако не стоит сильно акцентировать на этом внимание на первом этапе. Возьмите готовые шаблоны и незначительно подкорректируйте их под себя, если это нужно.

56

3. Тестирование

Это еще один важный пункт.

На первом этапе это выглядит следующим образом. Мы смотрим, что идут покупки, но нам кажется, что можно продать больше. Мы добавляемкакой-тодополнительный аргумент, например, телефон. Видим, что покупок стало больше. Значит, все сделано верно. Если больше не стало – снимаем.

На более подвинутом этапе существуют различные инструменты тестирования. Например, у Гугла есть инструментА/Б–тестирование.Там можно сделать две страницы, на каждую пустить по 100 посетителей и посмотреть, на какой из них больше купили. Отличие этих двух страниц может быть только в цвете кнопки «Купить». Иногда получаются очень интересные результаты.

57

2. Общайтесь с саппортом до покупки.

Практически во всехкомпаниях-хостерахсейчас есть круглосуточная поддержка. В любом случае, эти люди смогут ответить на ваши вопросы, тем более, если вы далеки от техники, как и мы. Мы сами иногда обращаемся в саппорт с различными техническими вопросами.

3. Не надо экономить!

Нет идеальных хостингов, но по вышеперечисленным причинам мы рекомендуем обращаться к лидерам.

Не стоит экономить30-50рублей в месяц. В данном случае это ни к чему, потому что это ваш сайт и ваш главный актив.

60

Главное – сделать красиво и качественно. Дайте человеку возможность купить у вас, чтобы он мог ввести свои данные, позвонить, купить, чтобы заказ быстрее пришел к вам.Каких-точудо функций не нужно.

3. Фрилансер должен быть строго без отрицательных отзывов.

Конечно, есть исключения. Очень часто фрилансеры сами пишут, что это вина клиента. Но я не рекомендую работать с такими фрилансерами, даже если они выставляют меньшую цену.

4. На каждый бюджет – свой фрилансер.

Бывают исключения и тут очень важно «продать» свой проект. Приведу пример. Для одного из проектов мы сделали логотип за 5 000 р. при том, что у исполнителя в профиле значилось «от 15 000 р.». А взялся за наш бюджет он с формулировкой «я никогда не делал логотипы для секс шопов». К слову, с такими же формулировками предложили свои услуги еще два топовых фрилансера.

62

5. Не ждите чудес и пишите ТЗ.

Это тоже частая ошибка.

Мы пишем: «Я хочу, чтобы это было круто». Фрилансеру все равно, будет у васчто-топродаваться или нет. А вы потом начинаете добавлять: «Вот тут дорисуй, тут исправь» и так далее. Нужно четко формулировать задачу.

Чем точнее формулировка, тем больше вероятность того, что вас устроит результат.

Мы работаем с недорогими дизайнерами. Условно говоря, мы рисуем дизайн руками дизайнера. Мы программируем наш сайт руками программиста.

Конечно, идеальных ТЗ не бывает. Хорошее ТЗ написать очень тяжело, поэтому на начальном этапе старайтесь брать готовое: готовый движок, готовый дизайн и так далее. Ничего страшного, если он будет не уникальный. Люди не ходят по интернету и не высматривают, уникальный у вас дизайн или нет. Им важнее, какой товар вы им предлагаете, какой сервис, какое отношение вы им предлагаете.

63

6. Дизайнер – вы, а не фрилансер.

В пункте 5 мы обосновали эту точку зрения

7. Делайте УТП в предложении.

Например: «Гарантирую отзыв», «Рассчитываю на долгосрочное сотрудничество» и так далее. Это позволяет снизить цену.

Еще один пример УТП – очень интересный проект. Например, мы недавно делали логотип, и я написал: «Нужен логотип длясекс-шопа.3000 рублей». Для хорошего дизайнера это небольшая цена, а для старта это дорого. И мне написали сразу три фрилансера: «Я беру 15 тысяч, но я никогда не делал длясекс-шопов,но просто ради интереса я сделаю это».

64

Вопрос: Это похоже на идеологию бедных. Сначала возьму плохой движок, потом разбогатею и сделаю на Битриксе. В конце концов, OpenCart, VamShop или Simpla. Но не Джумла же. Тупой движок – это тот, у которого есть принципиальные ограничения, потолок.

Ответ: Идеология бедных – это сидеть, всю жизнь выбирать, критиковать, но так ничего и не сделать. Идеология богатых

– «узнал – внедрил». Чем меньше времени проходит между «узнал» и «внедрил», тем богаче вы будете. Чем больше рассуждений, тем дольше вы будете бедным.

Джумла поддерживается тысячами программистов. Гадости можно написать про любой движок. Вы без проблем найдете их в интернете на форумах.

Чтобы рекомендоватькакой-тодвижок наверняка, нужно на всех них сделать магазины. Мы знаем интернет- магазины на каждом движке с оборотом не менее одного миллиона рублей в месяц.

Вопрос: Лучше начинать с простого?

Ответ: Да, лучше начинать с простого, с самого простого.

66

Вопрос: Лучше сразу начинать счего-тохорошего. На Джумле я потерял полгода.

Ответ: А чем вам Джумла была плоха, чем она вам помешала открыть бизнес? Нам делали сайт на Джумле за 50 долларов. Там была функция «Купить», были заказы. Проблем не было, просто каждому свое. Люди бывают разные, и есликто-тоне смог сделать, это не значит, что никто не сможет.

О движках можно говорить до бесконечности. Сейчас у всех движков сейчас естьдемо-версии.Вы сможете зайти в админку, посмотреть и решить. Если у вас сомнения, если вам кажется, что он слишком сложный, и там много лишнего, то просто не надо с ним связываться.

Если у движка нетдемо-версии,почитайте описание, чтобы понять, что это ваше. Если вы входите в рынок вообще с нуля, то я рекомендую начать с сервисов типа UMI.ru и InSales. Они далеко не идеальны, но для тестирования ниши они оптимальны и по деньгам и по времени внедрения.

Не нужно привязываться к движку. Если вы пойдете на фриланс и захотите сделать себе сайт, то вам нужно просто описать его функции. На каком движке – пусть решает исполнитель, и пусть он докажет, что этот движок подойдет.

67

1. Яндекс Директ

Самый простой в освоении, самый понятный по ценообразованию и самый популярный среди рекламодателей. В нем вы можете очень быстро и недорого протестировать нишу, которую вы выбрали.

Советы по работе с Яндекс Директ:

üНастройки, которые не знаете, оставляйте по умолчанию;

üИщите одноцентовые запросы. Они есть всегда;

üНачинайте с маленьких ставок10-11центов (если по вашей теме не будет еще меньше).

Порядок работы с Яндекс Директ

Вы кладете на счет, например, 300 рублей, запускаете рекламу и смотрите. Если к вам пришло 100 человек и ничего не купили, то, скорее всего (но не всегда!), ниша выбрана не очень правильно. Или если не очень дорогие ставки, то ниша очень конкурентная.

Если ставки небольшие, есть посетители, значит, вы угадали с товаром, вы нашли товар, который востребован и пока не сильно конкурентный. И если его не покупают, значит, у васкакие-топроблемы с сайтом. Все эти выводы можно сделать, тестируя на Яндекс Директе.

70

Если у вас в течение3-5дней ничего не покупают, но вы убедились, что с сайтом все в порядке, то вы берете еще 300 рублей, запускаете другую нишу, или на том же сайте выкладываете другие товары, если у вас универсальный домен.

Именно поэтому мы говорили, что для начала лучше взятьчто-тонедорогое, чтобы тестировать. Мы можем делать месяц, два, три, а потом окажется, что ниша не работает, или огромная конкуренция. Вы не сможете даже привлекать трафик, потому что у вас нет 3 тысяч долларов на это, в отличие от конкурентов, которые 5 лет уже на рынке, например, окон и мобильных телефонов.

На простом движке можно выложить товар и начать тестировать. Протестировали, посмотрели. Если идут заказы, продолжаете дальше. Усовершенствуете, меняете движок, если нужно. Если продаж нет, заливаете новый товар, пробуете новую нишу.

71

2. Google AdWords

Google AdWords сейчас очень активно развивается в России и странах СНГ. Например, на Украине и в ряде стран СНГ Google AdWords более популярен, чем Яндекс Директ, потому что сам Гугл популярнее Яндекса.

На это тоже нужно обращать внимание.

Основные плюсы:

üПоддержка по телефону – лучше них никто не расскажет.

üПробные купоны через хостинги и сервисы.

Например, на 1000 рублей, на которую вы уже сможете начать свою рекламную кампанию. Это появилось относительно недавно.

3. Бегун.

Бегун на старте, скорее всего, не будет эффективен. Тестируйте его на минимальном бюджете.

Мы вообще им сейчас не пользуемся.

72

4. Не стесняйтесь читать инструкции, мануалы от самих первоисточников.

Это лучше любых платных уроков.

5. Wordstat.yandex.ru

Наряду c Яндекс Директ является лучшим инструментом на старте для тестирования ниши и востребованности продукции. Больше внимания стоит обратить именно на это, а не на движок.

73

ЯНДЕКС МАРКЕТ

üДля магазинов с большим ассортиментом, причем таким, где покупатели любят сравнивать цены, например, фототехника, бытовая техника и так далее;

üХорошая поддержка;

üЧитайте их инструкции, узнайте, например, как можно покупать отзывы.

Мы стали его использовать примерно через год после начала работы. Нам не очень нравится, как он работает в нашей нише.

76

3. Пишите тексты для людей.

Это очень важно. Не нужно так называемыхSEO-текстов,с непонятными словами, якобы ключевыми. Пишите для людей, и если ваш текст будет логичен, то в нем, естественно, будут упоминаться и ваши товары, и ваша ниша, и ваши ключевые слова. Ключевые слова можно искать в том же сервисе wordstat.yandex.ru.

Возможно, это не даст эффект сразу, но мы сделали на этом ставку и не прогадали.

Исходники для текстов можно заказывать на биржах, например, textsale.ru. Мы так и делаем. Заказываем тексты на биржах, и нашконтент-менеджерих дорабатывает.

4. Делайте описания для товаров не формальными, а продающими.

Уделите этому внимание, особенно на старте, когда мало товаров. Выделите 20%товаров-локомотивови сделайте им классное описание.

81

5. Публикуйте ссылки на новый контент в социальных сетях.

Заведите группы в социальных сетях и публикуйте там товар, дублируйте с сайта.

6. Размещайте статьи со ссылками на свой сайт у веб- мастеров.

Мы, например, не покупаем ссылки с ежемесячной оплатой.

SearchEngines – самое большое сообщество сеошников ивеб-мастеров.

Есть еще ряд других сайтов, где вы недорого сможете купить размещение статьи со ссылкой на вас, так называемой вечной ссылкой. Ее не нужно ежемесячно оплачивать, она будет висеть. По нашему мнению, это лучше, чем покупать ее каждый месяц.

Советы по написанию статей со ссылками:

ü2-10USD за вечную ссылку – это недорого;

üДелайте в статье две ссылки: на главную страницу и на внутреннюю;

üСтатья должна быть для людей!

82

4. Публикуйте ссылки и новости хотя бы раз в неделю, но регулярно.

Попытайтесь транслировать там свое УТП (Уникальное торговое предложение), приглашайте друзей.

5. Постепенно увеличивайте частоту публикаций.

Чем больше их вы будет делать, тем лучше. Но для начала просто начните, пусть и бессистемно.

84

2. Начните собирать базу контактов с первого дня.

Когда вы определились с нишей и аудиторией, которой вам интересно продавать, можно завести блог, группу в социальные сети и приглашать туда аудиторию по интересам. Можно писать интересный контент, делать публикации, а потом, когда вы закроете технические вопросы, откроете магазин, то можно уже этим людям продавать, допустим, сделав рассылку или ссылку в социальные сети.

Советы:

üПредложите людямкакую-нибудьценность за контакты: скидку, розыгрыш, интересную статью и так далее;

Когда человек ввел свои контакты, мы продолжаем присылатьчто-тоинтересное, без спама и прочего.

üВедите базу всех контактов, даже тех, кто не подписывался на рассылку.

86

3. Не спешите сразу же продавать.

Когда человек с вами познакомится более близко, можно уже продавать, но сразу делать агрессивные продажи мы не рекомендуем.

4. Только именные письма и от имени.

Сейчас это автоматизировано. Обращайтесь по имени, указывайте, кто вы, из какой компании, почему вы пишете.

Следите за мелочами: чтобы были подписи, нормальное оформление, в общем, ничего лишнего.

Старайтесь быть честными с покупателями, не хитрите, не пытайтесь обмануть. Все мы люди и понимаем, чтоинтернет-магазинхочет продавать.

Ваша задача – наладить хорошую коммуникацию с клиентом.

87

Пусть есть люди, которые хотят купить дешевле. Они всегда есть, и пусть они купят за 100 рублей. Они не получат ваш сервис, вашу гарантию и эмоции от покупки.

По опыту можем сказать, что всего10-15%людей смотрят только на цену, остальные выбирают, исходя из различных критериев. В России все обширнее формируется так называемый средний класс, люди, которые хотят сервис, быструю доставку, чтобы товар был в наличии на складе и так далее.

Итак, уникальное торговое предложение плюс сервис. Сервис очень важен, потому что в России с сервисом все плохо. Прежде всего, поставьте перед самим собой гарантии сервиса, поставки, наличия товара и так далее. Это очень важно.

Если вы один раз хорошо доставите клиенту товар, обеспечите хорошее обслуживание и качественный сервис, клиент придет к вами не будет смотреть на цену.

Вопрос: Сколько человек будет достаточно для функционирования моегоинтернет-магазинав идеале?

Ответ: Если у васчто-тотипа Ozon.ru, то много. На старте может быть достаточно только одного человека – вас.

89

Вопрос: По каким критериям выбрали рассылку SmartResponder, а не другой сервис?

Ответ: Мы выбрали его для проекта Imsider.ru, чтобы попробовать. Это обучающий проект, так называемый инфобизнес, а в инфобизнесе SmartResponder – лидер. В нашихинтернет-магазинахмы пользуемся UniSender и MailChimp.

Вопрос: Если при тестировании будет много заказов, а товара нет в наличии. Что делать с клиентами?

Ответ: Хороший вопрос. Сначала лучше договориться с поставщиками. Условно говоря, вы спрашиваете: «Я закажу у вас послезавтра. Когда вы сможет привезти, по какой цене?» Вы четко все обговариваете и потом начинаете тестировать.

Как только поступили 2,3,5,10 заказов, вы звоните поставщику и просите привезти или приезжаете, чтобы забрать и продаете. Не нужно покупать, когда вы не знаете, есть спрос или нет. Когда есть спрос, вы всегда сможете найти сколько угодно денег, если вы знаете, что уже через неделю вы продадите этот товар с наценкой 50% и получите в1,5-2раза больше.

90

Вопрос: Как часто вы делаете рассылку? На какие группы делите своих покупателей, если делите?

Ответ: Существует несколько видов рассылки. Рассылка может быть контентная в виде серии обучающих писем. Она может быть сервисная, например, «Ваш заказ оформлен» или «Ваш заказ доставлен».

Рассылка может быть связана с некими событиями или поведением человека на сайте. Если, например, он зашел, положилчто-тов корзину, и мы отправляем письмо: «Вы хотеличто-токупить. Если забыли ссылку, вот она. Вернитесь и купите».

Рассылка может быть разной. Для контентной рассылки мы не делаем глубокой сегментации. Для сервисных и эвентных рассылок мы делаем в зависимости от поведения. Информации по этому вопросу много, но лучше уделить этому отдельное время.

Вопрос: Программное обеспечение, используемое для учета поставщиков, товародвижения.

Ответ: На данный момент мы осваиваем 1С. У нас самописная система + Excel.

91

Вопрос: Эффективна ли регистрация в каталогах?

Ответ: На старте можно прогнать, в этом нет ничего страшного. Как минимум, быстрее проиндексируетесь и получите пару ссылок. Больше я не вижу никаких преимуществ. Уже как пару лет мы не прогоняем новые проекты в каталогах.

Вопрос: По поводу описания товара и его изображения. Можно ли его просто скопировать у поставщика или других магазинов, или надо писать и снимать самому?

Ответ: На старте, особенно, если немного товаров, рекомендуем все делать самому. Мы, как покупатели, любим, когда видно, что это не просто заезженный товар. Но если вы не сможете снять качественно, то лучше взять у поставщиков. Если у них это сделано качественно, красиво, то лучше берите у них.

Вопрос: Почему не стоит работать с зарубежными поставщиками?

Ответ: У нас есть бизнес, где мы из Китая привозим определенную продукцию. Там столько нюансов и сложностей, что стартануть быстро, если у вас нет навыков работы за рубежом, не получится. Обычно начинают возить товариз-зарубежа, если вы сами хотите стать оптовиком, дистрибьютором. Если у вас естьинтернет-магазин,то это

92

схема дропшиппинга. А это таможня, затянутые сроки так далее. У нас контейнер идет уже три месяца. Чтобы купить его, нужно заплатить несколько сотен тысяч рублей. Это уже достаточный аргумент, чтобы работать с российскими поставщиками.

Вопрос: Какие сервисы можно использовать для продажи товара?

Ответ:

Quickpages.ru – заточен больше под инфобизнес. lpgenerator.ru – на нем тоже можно создать одностраничники, даже более красивые, чем на первом сайте.

Вопрос: Как с налогами винтернет-магазинах?

Ответ: С одной стороны, проще, потому что интернет- магазины для наших налоговых органов – это не основная ниша. С другой стороны, это обычная бухгалтерия.

У нас на сайте Imsider.ru есть много статей про юридический аспект. Там есть статьи и про налоги, и про многое другое.

Конечно, всегда лучше платить, просто нужно правильно изначально определиться, что для вас лучше: доходы минус расходы или оплата с доходов.

93